#7: ¿En qué se fijan los inversores 🔍? (Parte I)
Hola, soy Álvaro Palomo. Y esta es mi newsletter semanal donde hablo sobre Fundraising, Venture Capital, Startups y Growth.
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The Ladder of Proof
Hace algunos años NFX (Un VC americano) acuñó un modelo para la evaluación de oportunidades: “The Ladder of Proof”.
En dicha evaluación el inversor tiene un marco mental que le permite analizar una startup basándose en un grupo de “variables de riesgo o éxito”.
Pero, ¿cómo funciona?
Cada peldaño representa un indicador de riesgo o éxito.
Cuanto más ascienda una startup, más signaling tendrá ante los inversores de que se encuentran ante una buena oportunidad de inversión.
Algunos peldaños tienen una mayor ponderación o puntuación que otros.
Cada VC / inversor tiene un modelo diferente, por lo que harán hincapié en diferentes peldaños. Cuando nos sentemos con un inversor tendremos que tener claro qué peldaños son importantes en su tesis.
En la edición de hoy vamos a desgranar los primeros “peldaños” de la escalera
1. Problema / Solución 🤕
¿Has encontrado un problema a resolver? (No necesariamente has tenido que encontrar la solución en primera instancia). Haber validado que el cliente tiene un problema real al que le podemos ofrecer una solución es crucial. Lo ideal es cuantificar cuán doloroso es el problema para nuestros clientes. Siempre hay 3 tipos de problemas a los que deberemos de dar solución:
Monetario, ¿cuánto dinero le ahorramos a nuestro cliente?
Tiempo, ¿cuánto tiempo le ahorramos a nuestro cliente?
Esfuerzo, ¿cuánto esfuerzo le ahorramos a nuestro cliente?
2. Mercado 🎯
Los inversores visualizan el crecimiento de una startup (y por ende su ROI) en el potencial mercado al que dispara la oportunidad. Toda la información cuantificada (y correctamente reverenciada) que le podamos ofrecer al inversor será de gran ayuda para entender el tamaño y el potencial del mercado al que está disparando.
Cabe señalar que los VC prefieren que uses el método bottom-up para calcular tu mercado y evites el método top-down.
3. Equipo 👨👩👧👦
El equipo deberá de tener el conocimiento, la experiencia o ambas en el sector para que sea realmente atractivo. Adicionalmente, el equipo cofundador se deberá de complementar. A mí parecer, una startup mínimo debería de tener 2 cofundadores: uno de negocio y otro técnico.
Además, si los cofundadores han trabajado anteriormente juntos es muy buen signaling, ya que conocerán como trabaja a la perfección la otra persona.
4. Idea / Producto 💡
¿Tu idea es original? Piensa que los VCs reciben decenas de oportunidades diariamente. Por lo que, ¿por qué tu startup va a destacar entre todas ellas? Tener una diferenciación clara y ser original tanto en la propuesta como en la presentación va a ser un factor diferencial para llamar la atención de los inversores.
5. Habilidad para construir producto 🛠️
¿Habéis creado un producto con tracción en el mercado y ya validado? ¿Tu equipo o tú lo habéis hecho anteriormente? Demostrarle al inversor que ya habéis pasado por ese camino anteriormente da una buena señal de que podréis lanzar un producto con éxito o pivotar en caso de que sea necesario.
6. Crecimiento exponencial 🚀
Lo primero que tendremos que tener claro es cuáles son las métricas que vamos a analizar y mostrar a los inversores. La elección de dichas métricas es clave para poder mostrar el crecimiento exponencial de nuestra startup. Ya que, lo que buscaremos es que las métricas mostradas superen el standard de la competencia.
Eso si, tenemos que tener cuidado con compartir “Vanity metrics” que no ayuden al análisis de la oportunidad o puedan confundir a los inversores.
7. Usuarios activos o clientes que pagan 💸
Es la mejor “confirmación” de que tu producto / servicio resuelve un problema a tus clientes. Por supuesto, cuanto mayor sea el número de usuarios o clientes mayor seguridad tendrá el VC de que la solución que habéis encontrado es la correcta.
8. Retención 🤝
¿Tus clientes utilizan tu producto / servicio con recurrencia a lo largo del tiempo? Para mostrarlo deberás de medir la retención de tus usuarios / clientes.
Tener una buena retención hará que el LTV de nuestros clientes aumente, y por ende nuestro CAC vs LTV. Lo que está midiendo esta métrica es cuánto nos ha costado adquirir un clientes vs cuánto hemos generado con él.
9. Waiting list 📝
Este punto no es para todos los proyectos. Pero, si es así, ¿tienes clientes en tu lista de espera? Además de presentar dicha waiting list tendrás que tener un plan claro de ejecución para poder dar soporte y ofrecer tu producto / servicio a todos ellos.
Uno de los casos más sonados en los últimos años fue el de la Waiting list de mis amigos de Goin, que consiguió más de 76.000 usuarios antes del lanzamiento de la app.
La semana que viene seguiremos con los peldaños que nos quedan…
Gracias por leer esta edición de Levantando Pasta.
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